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ホームページ作成講座 vol.09 …おトク感の演出


おトク感の演出

『価格が安い』ことは強力な武器になります。極論すれば、他所より圧倒的に安い価格で販売する事が出来ればそれだけでアクセス数は増え、売り上げも伸びます。ただ、価格競争が激化して久しい昨今、そう簡単には他所より安く売る事は出来ないでしょう。そこで、おトク感の演出が重要になってきます。ここではその1例として、商品券(或いは購入ポイントなど)を用いる演出を取り上げてみます。

例えば定価の半額で販売出来る状況の時、普通に50%OFFで販売するという事も考えられますが、『3,000円お買い上げ毎に3,000円分の当店商品券をプレゼント』とした方が良い場合もあります。こうする事で購入者は『3,000円のものが実質0円で買える』ような錯覚に陥る場合があるためですが、きっちり3,000円分商品券を使用したとしても、実際は以下のようになります。

 購入した商品=6,000円分 支払った額=3,000円 実質50%OFF

ただ、単純に購入金額と同じ額の商品券にすると、違和感を覚えて『実質50%OFF』に気付く人が増えやすいので、セールなどと組み合わせて用いる事も出来ます。例えば、30%OFFのセールを開催し、更に『期間中3,000円お買い上げごとに1,000円分の商品券:セール対象商品にも使えます』としてみます。すると、少し複雑ですが以下のようになります(全てセール対象商品を購入した場合)。

 定価4,280円分の商品を3,000円で購入+1,000円分の商品券入手
→定価1,430円分の商品を1,000円分の商品券で購入
→合計5,710円分の商品に対して3,000円の支払い=実質47.5%OFF

しかも大抵の場合、出た商品券の全てが満額使用される事はないので実際は更に値引率は下がります。更に、商品券を貰える金額に合わせようとする心理から、本来の購入目的以外の商品やセール対象外の商品を購入するケースもあるので、『○円お買い上げごと』の価格設定は、平均客単価あるいは最大層の客単価より少し高めに設定しましょう。例えば平均客単価が2,500円なら3,000円、という感じです。この形は、例えば80%OFFでも良いから売りきりたい時などは絶大な効果を発揮する場合もあります。例えば『2,500円お買い上げ毎に10,000円分の当店商品券をプレゼント』とやれるからです。

 購入した商品=12,500円分 支払った額=2,500円 実質80%OFF

これらの方法は、アイキャッチ用のセール品や商品券と、同時購入狙いの定価販売商品の配置や比率、価格設定などによって効果が更に増します。このように購入者が『得をした気分』になれる演出を常に心掛ける事で、一度来たユーザーを逃がさないサイト運営を目指していきましょう。商品券やポイント以外にも、顧客専用のシークレット会場でのセール開催など、考えれば色々出てくるはずです。

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